Zarówno cross selling, jak i up selling to metody marketingowe, występujące w sklepach internetowych razem lub osobno. Obie te metody są stosowane przez sklepy internetowe w jednym celu: zwiększenia średniego utargu z pojedynczego zamówienia.
Cross selling to sprzedaż krzyżowa, technika e-handlu produktami czy usługami komplementarnymi. Celem metody jest informowanie kupujących w trakcie zakupów o artykułach jakie oferuje sklep internetowy uzupełniających się, stanowiących dobra komplementarne. Sprzedający ma za zadanie przedstawić kupującemu oferty dotyczącej kilku usług jednocześnie.
Cross selling jest to sposób jak najbardziej opłacalny, ponieważ sprzedaż dodatkowych usług aktualnemu Klientowi jest obciążona mniejszymi kosztami, niż zdobycie nowego kupującego. Dobrze wykonana sprzedaż krzyżowa oznacza umiejętne rozpoznanie potrzeb konsumenta i zaoferowanie mu odpowiednio dobranych artykułów czy usług. Najważniejsze w tej cross sellingu jest uzyskanie obustronnej satysfakcji.
Up selling oznacza natomiast sprzedaż dodatkową. Chodzi o to, aby zaoferować kupującemu w sklepach internetowych produkt lub usługę dodatkową, czasem o wyższej cenie, wyższym standardzie i większej funkcjonalności. Sprzedawca podczas procesu dokonywania zakupów przez Klienta informuje go o ekskluzywnej wersji dostępnych produktów czy usług. Zarówno pierwsza, jak i druga opisywana metoda zwiększa prawdopodobieństwo, że konsument wyda więcej pieniędzy, niż początkowo zamierzał.
Współczesne sklepy internetowe stosują cross selling i/lub up selling w jednym celu: zwiększenia dochodu pojedynczych transakcji. A jak to wygląda w praktyce? Otóż w up sellingu bierzemy pod uwagę preferencje Klientów, aby móc zaproponować im droższe wersje podobnych usług. Każdy kupujący lubi od czasu do czasu pozwolić sobie na mniejszy czy większy luksus, dlatego warto go naprowadzić na satysfakcjonujące go rozwiązanie, które sprzedającemu da większy dochód i uszczęśliwi zarazem kupującego.
Co do cross selling jest to metoda widoczna bardzo często w sklepach internetowych typu księgarnia. Kupujący, którzy dokonują zakupów zostają poinformowani o e-czytelnikach, którzy kupili książkę x, ale kupili także książki y i z. W ten sposób zwiększa się szansa, że zainteresowany doda proponowany artykuł do swojego wirtualnego koszyka. Jako metoda doradzania Klientowi i pomocy w dokonaniu zakupu. Metoda ta pomaga zdobyć zaufanie kupującego oraz jego zależność od sklepu internetowego.
Na początku XXI wieku, sklepy internetowe dokładają wielu starań, aby pozyskać nowych Klientów, a o tych coraz trudniej na rynku. Kupujący mając dostęp do szybkiej informacji handlowej, jaką zapewnia internet, są skłonni szybciej niż dawniej zmieniać zdanie i przechodzić do konkurencji. W takiej sytuacji kwestią bardzo istotną stało się umiejętne pozyskiwanie większego wolumenu sprzedaży, a ostatecznie stosowanie metod cross selling i up selling w obsłudze Klienta.
Dzięki temu, że sklepy internetowe wykorzystują ww. metody, są w stanie osiągnąć duże korzyści, takie jak wzrost skuteczności sprzedaży sugerowanej oraz zwiększenie obustronnego zaangażowania i satysfakcji. Sprzedaż krzyżowa (cross selling) i sprzedaż dodatkowa (up selling) to skuteczne i proste metody zwiększenia zysków z jednej transakcji. Obie przynoszą dobre efekty, dzięki zastosowaniu sugestii, przypomnienia oraz ułatwienia Klientowi podjęcia decyzji. Inspirowanie kupujących do kolejnych zakupów w sieci będzie gwarancją sprzedania większej ilości sztuk na transakcję, co może przesądzać o sukcesie bądź porażce sklepu internetowego.
komentarze zablkowane